Ya soy Director Comercial, ¿ y ahora qué?

Suele ser bastante habitual que en España en general, y en Galicia en particular, no se considere por parte de algunas empresas la formación específica para profesionales que acceden a un puesto de director comercial o de ventas desde una posición anterior de comercial raso, de buen comercial.  La planificación y gestión de las carreras de estos perfiles se enfrenta o con la ausencia de la misma o con una insuficiente profesionalidad.
Si este profesional, anteriormente vendedor, tenía como referente a su jefe anterior, y que éste resultase un buen modelo o un buen mentor, habrá algunas garantías de que vaya resolviendo el compromiso profesional adquirido con voluntad y esfuerzo hasta conseguirá realizar un buen trabajo.
Pero, en caso de no existir ese buen referente probablemente tenga otro modelo digamos que no adecuado o ni siquiera eso, entonces el riesgo de que las cosas no funcionen del todo bien resultará elevado.
Debemos recordar que generalmente la posición de comercial dista mucho, en parámetros de recursos y responsabilidades, con la que como director comercial o de ventas va a tener.
Y hay una que es especialmente crítica: pasa de trabajar en solitario a trabajar con y para un equipo de profesionales de ventas, y cada uno de su padre y de su madre.
Proponemos algunas ideas que podrían hacer más llevadero el tránsito de vendedor a director comercial.
La primera línea de actuación sería la de un supervisor o mentor de la propia compañía. Se trata de contar con algún miembro de la directiva conocedor a fondo de la compañía, tanto de personas como de lo que hacen como empresa, que pueda sugerir estrategias, enseñar cómos, plantear retos y aconsejar modos para gestionar adecuadamente sus nuevas responsabilidades y objetivos.
La segunda línea de trabajo sería la de contar con un coach o entrenador contratado. Para este caso específico, la contratación de un profesional con una amplia experiencia podría realizar las funciones de mentor interno. Evidentemente esta no es una propuesta de bajo coste… a priori, pero si la comparamos con los costes directos y/o de oportunidad que podrían ser generados por un insuficiente desempeño profesional en su puesto de director de ventas, siempre será una mejor opción y bastante más económica. Adicionalmente incorpora una ventaja añadida: al ser personal externo, su nivel de amenaza es sensiblemente menor para el nuevo director de ventas, siempre y cuando no se duerma en sus nuevos laureles.
Recomendamos que para elegir a un entrenador/coach de esta categoría, es inexcusable pedir referencias de trabajos anteriores realizados en esa misma área.
Es importante que su experiencia en el área de coaching quede perfectamente delimitada: un coach que no ha trabajado en el mundo empresa y específicamente en el área comercial, tendrá limitaciones (probablemente) en cuanto a su conocimiento o adherencia a la realidad, dado que su metodología estará más orientada al área personal que a la del negocio, y aquí hablamos de ventas, resultados, objetivos, rentabilidades y facturaciones. Y ello no es especialmente difícil: con investigar / evaluar su experiencia como profesional en el mundo de las ventas y negocios, y específicamente en la dirección de equipos comerciales, antes de que hubiese iniciado su labor como “Directivo Coach”, será una enorme ventaja en el proceso.
Y obviamente, la tercera línea de actuación es la de formar y capacitar a la persona para el trabajo en un itinerario previamente definido por parte del departamento RRHH.