¿SABES ESCUCHAR?- Las 5 facultades para conseguirlo.

A la  mayoría de la gente le gusta pensar que lo que tienen que decir es importante, tan importante que es una fuente de placer inagotable. Pero cuando hacemos el esfuerzo de compartir pensamientos, ideas, criterios, sentimientos o conocimientos, entonces nos gustaría  creer que nuestro destinatario nos está escuchando. Pero, seamos realistas, la mayoría de las personas están demasiado distraídas con su propio mundo como para realmente atender y comprender todo lo que se quiere transmitir cuando alguien está hablando. Pero lo peor es que habitualmente lo que hacen es esperar su turno, a veces ansiosamente, para responder o meter a calzador su propio comentario.

Los grandes líderes entienden la enorme importancia de la escucha activa y el saber aprovechar al máximo  lo que otros tienen para compartir. Saben que si quieren ser escuchados y comprendidos, el primer paso es aprender a escuchar.

Las siguientes pautas que proponemos serán una fuente inagotable de sorpresas si las incorporas en tu comportamiento conversacional habitual.

1. Mente presente. “Estar en el momento” no es sólo para ver el partido de fútbol o ir a un concierto. Si quieres tener en cuenta lo que otra persona va a decir, tienes que focalizar y concentrar toda tu atención en ella. Elimina todas las distracciones (ordenador, móvil, papeles, informes, etc), y concede al otro toda tu atención. Y ahora le acompañas con una expresión neutra o agradable, poniendo tus oídos y mente al máximo sobre lo que te dice y cómo te lo dice. La mayoría de la gente está tan acostumbrada a que “realmente” le escuchen a ratos y a medias, con desvíos e interrupciones, que  cuando perciben que alguien les está prestando de verdad toda su atención y no le interrumpen, se sentirán importantes y te permitirá escuchar realmente lo que están diciendo. Un sencillo gesto que hace la diferencia.

2. Ruido interior. Lo normal es que el cerebro esté permanentemente analizando cualquier conversación: es inevitable y necesario, pero a menudo ese análisis se produce  a expensas de la objetividad en favor de nuestra propia subjetividad. Ese continuo procesar genera un ruido interior tan alto que no permite   escuchar adecuadamente  a la persona que habla. ¿ Normal? Sí. ¿Lógico? No. Hay un montón de tiempo después de una conversación para evaluar el valor de lo que te han dicho, pero primero tienes que escucharlo. ¿Dónde está escrito que tienes que escuchar y analizar al mismo tiempo?. Una técnica para eliminar eseruido interior es el tomar  notas, que posteriormente puedes evaluar, además de contar con la ventaja adicional de tener registrado con exactitud lo que realmente se dijo. Parafraseando a Descartes: Escucha, luego entenderás.

3. Reformula. Esta es una técnica que recomendamos en nuestros cursos de habilidades comerciales. Cuando se presenta la oportunidad, después de escuchar atentamente al otro, reformula  en sus propias palabras lo que el otro acaba de decir. Asegúrate de incluir con una solicitud de confirmación: “. Entonces, ¿ Lo qué más  les preocupa es la falta de formación adecuada en sus nuevos empleados?.

Es una prueba irrefutable para el otro de que de verdad le estás prestando atención y  comprometido con él.

4. Aclaraciones. Durante una conversación profesional siempre existen áreas de interés para el que escucha, y quiere conseguir más información. Entonces de forma fluida y coherente, sin forzar la máquina,  lanzas tu red de captura de información: ” Interesante. ¿Qué quieres decir con …? ” o ” ¿Por qué crees que es tan importante? “. Nuestro interlocutor va a detectar tu disposición hacia “sus” cosas, va mejorar la opinión que tiene de ti,  y tú vas a mejorar tu visión desde la perspectiva de la otra persona, así como del porqué de sus razones.

5. Sintonización. Escuchar y entender sus criterios permitirá acercar y sincronizar posiciones. Pero tenemos que tener presente que también podemos sintonizar corporalmente con el otro mediante dos sencillas acciones: la mirada atenta al otro, sin desvíos de la misma. El otro puede desviarla, está en su derecho, pero nosotros no debemos para no interrumpir el proceso de sintonización. Y, simplificando las cuestiones científicas, la mirada genera algún tipo de conexión neuronal relacionada con la confianza. No es fácil, sólo requiere entrenamiento. La segunda acción, es la sincronía corporal, en la que vamos acompasando nuestros movimiento físicos con los suyos, siempre de forma sutil y discreta. Recuerda que la comunicación se establece por lenguaje corporal mucho más que por el lenguaje verbal.

Hacer que los demás se sientan escuchados genera unos retornos insospechados, y  aumenta nuestras probabilidades de que nos escuchen de verdad cuando queramos decir algo importante.

En otra ocasión hablaremos de otras herramientas relacionadas con la escucha activa.