Influencio, luego vendo

Tenemos épocas en la vida comercial en las que o nos sentimos, o necesitamos o nos vemos obligados a estar más enfocados en nuestras propias estrategias comerciales: hay que mejorar los resultados de una forma u otra; lo cual de una forma implícita nos lleva a punto crucial: o influimos o convencemos a los clientes para que se decanten por nuestras propuestas.
Nosotros somos partidarios de manejar los criterios que articulan el poder de la influencia: desde aplicarlo en el entorno de nuestro equipo de  trabajo hasta en el proceso de   la atención al cliente, y más que el hecho de comunicar más o menos bien, lo que va a ser decisivo es el hasta qué punto somos capaces de identificar cuáles son los factores que los clientes priorizan, y que podremos hacer para influenciarlo en la dirección que pretendemos, ( obviamente la nuestra que para eso se supone que estamos vendiendo ) que no es otra que aquella que apunta directamente en  nuestros beneficios o propuesta de valor.

Entonces, ¿Cómo podremos influenciar?

Frecuentemente la mayoría de las personas nos circunscribimos a usar nuestra intuición como buenamente podemos, reflejando en nuestros postulados aquello que nosotros mismos consideramos importante.
Pero dado que cada cliente es un mundo parece obvio que los criterios que sigue cada uno de ellos en su toma de decisiones van a resultar bastante diferentes entre unos y otros. Y aunque a algunos les va bien dejarse ayudar, con otros la cosa ya no es tan sencilla. Va a resultar de importancia crítica definir el porqué y el para qué las personas quieren ( o toman la decisión de)  comprar.
Muchas personas tienen necesidades concretas y apoyados en un proceso lógico-racional deciden una compra determinada. En esta categoría podemos incluir a aquellos que manejan  listas de la compra, buscan y comparan precios,  y están pendientes de promociones o descuentos especiales más o menos esporádicos.
Pero existen otros decisores en los que bajo una decisión de compra subyace un conjunto de razones emocionales, en concordancia con sus deseos personales e íntimos. Son personas que se dejan sugestionar por el packaging, la imagen, las formas,  las marcas y  el status.
Cierto es que da para mucho que pensar al respecto, y muestra todo lo que aún queda por hacer, y parece evidente que cuestiona un estilo monotemático de realizar los procesos de ventas: va a resultar difícil que una misma metodología sirva para todos: es decir, cada cliente requiere una forma distinta, particular, personalizada.
Y aquí es donde entra en juego la profesionalidad y las habilidades de un vendedor: su capacidad para influenciar en la dirección correcta a un cliente. Si lo consigue ya tiene medio negocio hecho.
Por ello hoy, y en consonancia con los estudios de Robert Cialdini  ( www.influenceatwork.com),  proponemos 3 herramientas que a buen seguro te serán de mucha utilidad si deseas  mejorar tu capacidad de influencia en las ventas. O eso creemos. Helos aquí:

1- Simpatía:

A los clientes ¿con quienes les gusta hacer negocios: con los comerciales que les agradan o con los que no? . Es una obviedad, pero algunos creen con tener un producto/servicio único y/o especial, es suficiente.
Pero lo cierto es que estamos más predispuestos a dejarnos influir por personas que nos resultan agradables , y bastante menos por personas que nos generan algún tipo de  rechazo. Debido al  “efecto halo”, a las personas físicamente atractivas suelen atribuírseles inconscientemente algunos  valores positivos. Pero la simpatía no necesariamente está vinculada  a un patrón físico, sino que también se puede fomentar  por vínculo y familiaridad, cultivando lo que uno siente que la otra persona “es como uno”.
Para conseguirlo deberíamos hacer que de alguna forma el cliente se  sienta especial/importante/valorado/comprendido, y esa tarea  es algo mucho más compleja de lo que parece. Pero contamos con la ayuda de nuestra naturaleza humana que lo puede hacer un poco más sencillo: una sonrisa (genuina), el tratar por nombre ( no te pases que se gasta)  y hacer contacto ocular (transparente) son los primeros ingredientes para sentar las bases de una buena relación.
La gestión del lenguaje verbal ( te recuerdo que el vocabulario y la lógica no se entrenan leyendo el Marca o el Hola), del para-verbal ( ojo: tu tono, tu velocidad y tu volumen o te definen o te delatan ) y del no-verbal ( no gesticules  más de la cuenta y acompasa sus movimientos) influyen de una forma drástica en dicha  gestión.  La forma de que comunicarnos es crucial para el éxito de la venta, siempre y cuando entiendas que más del 50% del tiempo lo tienes que pasar escuchando.

2- Autoridad :

Saber de lo que hablas, conocer en profundidad lo que llevas entre manos, aparte de ser un gran valor añadido, parece obligado: debieras ser un experto en lo que haces. ¿Por qué? Porque te otorga autoridad y legitimidad para asesorar, plantear soluciones y generar debates enriquecedores para el cliente.

Debemos recordar que estamos más predispuestos a dejarnos influenciar cuando somos interpelados por una autoridad que emana del conocimiento o de su experiencia. Tendemos a creer que quienes están en posiciones de responsabilidad en un ámbito concreto tienen más conocimiento, más experiencia, o más derecho a opinar. Por ello estudia e ilústrate aún más.

3-Consistencia:

Referida a un conjunto de argumentos, se dice que  son consistentes cuando partiendo de premisas verdaderas no presentan contradicciones lógicas, y se basan en argumentos sólidos y demostrables.
Este principio alude al hecho de que la gente estará mucho más dispuesta, e incluso se siente obligada,  a aceptar algo si la propuesta se corresponde con los compromisos o afirmaciones que ellos mismos han hecho frente a la persona que se las ofrece. Y esto es fundamental.
Es decir que tendemos a intentar mostrar conductas coherentes con nuestros comportamientos/opiniones/ decisiones previas, incluso cuando no fueron muy meditados.
Pongamos un ejemplo: si deseamos que una persona tome una decisión rápida e impulsiva, antes de hacer la propuesta deberíamos intentar que la propia persona se defina a sí misma con sus propias palabras, conceptos, opiniones, valores, etc para que luego esté mejor predispuesta a aceptar nuestra propuesta “adaptada” a ellas.
De alguna forma es conseguir demostrar que “sentimos” la propuesta de nuestra empresa y que ésta verdaderamente está sintonizada con esas palabras, conceptos, opiniones y valores del cliente previamente expresados.
Tanto en la venta personal como en la venta online las personas aprecian la consistencia en el proceso, la confianza en las expectativas, los beneficios presentados y los compromisos establecidos. Por ello defraudarlos es el peor enemigo de los sistemas de compras repetidas.

Sugerencia: ¿Y qué pasaría si superásemos a lo que nos hemos comprometido?

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Saludos.