¿ Cómo reclutar un buen comercial ?

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¿Cómo reclutar un buen comercial?

Es ésta, el reclutamiento de buenos comerciales, la actividad que más preguntas y dudas suelen suscitar entre nuestros clientes. Como es de suponer entre contar con excelentes comerciales en los equipos de ventas, a tener comerciales de menor desempeño, puede haber  un abismo y en ello puede estar la solución a muchos de los problemas de múltiples empresas. Probablemente a estas alturas no es necesario explicar el porqué de esta afirmación.
Permítenos apuntar algún matiz de los muchos que intervienen en un proceso de reclutamiento.
A la hora de contratar a un comercial, más de un empresario se lo imagina cual luchador japonés con cinta en la frente y cuchillo entre los dientes, aguerrido y valeroso, que es capaz de bregar en todas las batallas, que hace prospección sin temores, pelea cualquier oportunidad de negocio que surja por el camino, etc.
En nuestra consultora, para el caso de reclutamiento de comerciales, lo primero que pedimos a nuestros clientes es un momento de reflexión empresarial y que se autoresponda a una serie de preguntas que consideramos extremadamente importantes: ¿qué necesita su empresa en el ámbito comercial? ¿necesita un profesional con habilidades para mejorar la fidelización de clientes? ¿quiere conquistar nuevos mercados o clientes? ¿debe ser muy dinámico y resolutivo, o talvez más calmado y analítico?,etc. Y otras cuestiones adicionales más que van a revelar lo que necesita su empresa con mayor precisión en términos de actuación comercial en su sector de negocio.
Pongamos un ejemplo: Una empresa con una larga trayectoria en el tiempo y con una buena cartera de clientes que llevan ya unos cuantos años siéndolo, con una carga de trabajo importante y su posición en el mercado es más que aceptable por no decir cómoda, y al día de hoy no tiene una necesidad perentoria de conquista de nuevos clientes, sino más bien una actividad de prospección moderada.

En un caso como este lo más adecuado  para la empresa será la contratación de un comercial que cuente con mucha experiencia en la gestión de cuentas, en su mantenimiento, fidelización y explotación; de talante amistoso, trato exquisito y con una gran habilidad para cuidarlos y mantener contentos y satisfechos a los clientes:  un logro que es todo un arte ya que combina paciencia, capacidad para mantener un equilibrio win-win permanente, gestión emocional de las relaciones con los decisores, y sobre todo conseguir una relación empática con ellos a lo largo de los años.

No podemos olvidarnos de que el coste de mantener un cliente es sensiblemente inferior al de conquistar uno nuevo.
Imaginemos que en este caso se contrata a un comercial potente y experimentado en campos de batalla comercial duros, lleno de garra y peleón con cualquier operación que pueda olisquear, valiente y que gusta del riesgo de la prospección.
¿Cómo se sentirá un comercial de este tipo en un papel como el descrito anteriormente? Lo más probable es que se sienta como un pulpo en un garaje, es decir, fuera de contexto. Pero es algo que sucede: se reclutan comerciales según su trayectoria profesional y experiencia que hacen brillar su currículum, pero luego, cuando empiezan a trabajar en la empresa los resultados son poco más que discretos, quedando lejos de las expectativas esperadas.
Obviamente, la situación inversa, que se da frecuentemente, también es cierta.
Por ello es muy importante en primer lugar diseñar el perfil del comercial adecuado para las necesidades de la empresa, y luego teniendo claro lo que se necesita, empezar la búsqueda.

 

 

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