Mafia : ¿ Lecciones de Gestión ? ( I / II )

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 ( Tiempo de lectura: 2 min 10 seg)

Sí, has leído bien: la Mafia puede aportarnos algunas ideas muy interesantes en cuanto a la gestión y dirección de un negocio que mueve …miles de millones de dólares…algunos ilegales y otros muchos legales. Bastantes más de los que estamos acostumbrados en el 95% de las pymes. Y nadie mejor para ilustrarnos que Michael Franzese, ex_capo de la familia Colombo, una de las cinco que dominaban el crimen organizado en Nueva York, al que la revista Vanity Fair llegó a calificar como “ la mayor máquina de hacer dinero con el crimen organizado desde Al Capone”.
En su momento acosado y acorralado por la justicia norteamericana, se entregó a las autoridades, fue juzgado, condenado y encarcelado. Hoy en día está en libertad y ahora es …consultor de empresas y universidades, es un asiduo de programas televisivos en USA.
Me ha llamado la atención en uno de sus libros las ideas sobre las reuniones de trabajo, o más bien, sobre la superior efectividad de un cara-a-cara ( CAC ) que la de las reuniones de trabajo convencionales.
En los CAC , los ejecutivos ( si, si…ejecutivos) de la Mafia deciden acuerdos de centenares de millones de dólares, evitan o precipitan el asalto hostil de una empresa o de un sindicato, etc. Prácticamente todas las cuestiones relacionadas con el negocio del crimen organizado son elaboradas, negociadas y decididas en un CAC.
Según sus propias palabras: “Un mafioso nunca alcanza el éxito en el mundo de los negocios del crimen organizado si no domina el arte del CAC. Y que no haya confusiones: conseguir ser bueno en este tipo de reuniones es un arte”.
Habiendo participado tanto en múltiples reuniones de negocios como en multitud de CAC, concluye: “ Un CAC es mucho más eficaz para resolver problemas y para concretizar cosas que cualquier reunión de dirección de una empresa”.
Y tiene razón, ¿Cuántas horas hemos pasado en reuniones de trabajo digamos que poco productivas? O peor: después de vueltas y más vueltas en dicha reunión, las conversaciones se vuelven reiterativas e inanes.
Eso nunca pasa en un CAC de trabajo: los participantes llegan preparados, porque si no lo están…sufrirán las consecuencias.
Dice Michael Franzese que  el ritmo de un CAC le hizo aprender a ser un negociador eficaz. Añade: “ Y dominar el arte del CAC me preparó para las reuniones con promotores inmobiliarios, ejecutivos cinematográficos, presidentes de sindicatos, grandes empresarios, barones del petróleo, banqueros poderosos y abogados del Departamento de Justicia de Estados Unidos. Abordé cada reunión de negocios y cada negociación como si me encontrase en un CAC. Las competencias que emplee me dieron una clara ventaja en la mayoría de las ocasiones y me permitieron ganar millones de dólares.”  He aquí sus 5 pasos para dominar el arte del CAC:

1 – Vete a la reunión con los “cañones del rifle” cargados.

“ Si un mafioso que inicie un CAC –dice- está poco experimentado o está mal preparado, será literalmente triturado por los ejecutivos de la mafia que dominan las técnicas de su oficio. Si caes en una de las trampas, que seguro algunos de los participantes más experimentados van a tejer a tu alrededor, perderás tu posición, y no tendrás oportunidad de renegociarla, al menos en ese CAC. La preparación es esencial para el éxito, para el sustento y a veces para la supervivencia de un mafioso”
Para Franzese la preparación de la reunión CAC es clave, y pivota sobre los siguientes puntos básicos:
- Conoce tu posición y prepárate para presentarla y defenderla de forma competente.
- Conocer el temperamento de tus interlocutores para ajustar las tácticas de negociación más oportunas para la situación.
- Tener conocimientos de la empresa de los interlocutores: tipología del negocio, datos económicos, facturaciones, rentabilidades, motivos por las que sus acciones bajan o suben, etc

“Nos preparamos para una reunión porque queremos tener la mejor oportunidad para conseguir alcanzar nuestros objetivos”. Obviamente cuando decimos ..los cañones cargados…queremos decir preparación y preparación.

2- Lidera con el cerebro, no con la boca.

“Los mafiosos inteligentes, aquellos que sobrevivieron lo suficiente para dar el máximo uso a la boca, son aquellos que supieron mantenerla cerrada”.

¿ es más útil que hables tú o que hable el otro en un CAC?. La recomendación es, aunque tengas que hacer una declaración de abertura, que sea breve, agradable y concreta. Franzese explica que venció muchas discusiones dejando que su adversario en el CAC expusiese toda la cuerda que tenía en la boca hasta que su lengua incontinente acabase por cometer un error que él pudiese utilizar.

Parece lógico que en una reunión CAC es siempre útil dejar que la otra parte hable más, y especialmente cuando nuestro interlocutor es cuasi un desconocido o sabemos poco de él antes de comenzar dicha reunión. Y además tiene una ventaja extremadamente útil: si dejas hablar a la otra parte, siempre podrás pensar y decidir que decir y que no decir, porqué decirlo o porque no decirlo.

Cuando tengas un CAC habla lo suficiente para conseguir aquello que pretendes.

Pero hablar demasiado en nuestro contexto de cultura empresarial implica que pocos van a ser los que te otorguen tanto paciencia como tiempo para parloteos extendidos. “ En un CAC, el silencio no sólo es oro: es inteligente”.

La próxima semana entregaremos la segunda parte.

Un Comentario


  • Jesús Pérez Losada

    Ameno, intrigante, real. Basado en dos principios fundamentales de la venta: preparación y, sobre todo, escuchar lo que nuestro cliente nos dice.

    16 agosto, 2016

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